2004 habe ich bei einem Finanzstrukturvertrieb mehrere Versicherungen abgeschlossen. Es fühlte sich an wie eine große Entlastung, jemand kümmert sich, ich muss mich um nichts mehr sorgen. Was der Vermittler daran verdient, habe ich nicht gefragt. Ich dachte naiv, er wird von der Versicherung bezahlt. Stimmt sogar, nur eben mit meinem Kapital. Wunderlich fand ich es, dass nach einem Jahr der Einzahlungen in meinen Riestervertrag, trotz Zulage, 0€ in der Standmitteilung aufgeführt waren. Sogar nachgehakt habe ich und mir wurde erklärt, dass die Einzahlungen in die Abschlusskosten flossen – selbst da habe ich nicht geschaltet. Ich ahnte nicht, wie groß der Interessenkonflikt war und wie viel mehr noch von meinen Einzahlungen in die Kosten fließen würden.
2009 kam eine Basisrentenversicherung dazu, die meine damalige Vermittlerin als „kleinen Rentenbaustein“ zur späteren Absicherung bezeichnete und an meine Berufsunfähigkeitsversicherung koppelte. Sie nannte mir die Vorteile: steueroptimiert, weitere Sicherheit. Die Nachteile einer Rürup-Rente, nicht kapitalisierbar, nicht vererbbar, nicht übertragbar, hat sie mir nicht genannt. Ich war damals frisch getrennt, alleinerziehend und selbstständig, genau in dieser Situation hätte ich Sicherheit durch mehr Flexibilität gebraucht. Bekommen habe ich das exakte Gegenteil.
Diese Rürup-Versicherung ist bis heute meine echte Leiche im Keller. Selbst mit anwaltlicher Unterstützung ließ sie sich nicht widerrufen, anders als der Rest meines damaligen Portfolios. Dort liegt ein fünfstelliger Betrag, über den ich nie wieder frei verfügen kann. Er wird später zu einer monatlichen Rente von etwa 65€ zwangsverrentet.
Ich übe mich im Loslassen und Atmen, wenn ich an diesen Vertrag denke.
In 2017 habe ich angefangen, Fragen zu stellen, denn mir erschienen die Prognosen, die meine Beraterin mir erstellt hatte, zunehmend unrealistischer. In dem Moment, als ich konkrete Antworten verlangte, habe ich gemerkt, dass ich die Oberhand erlangt hatte. Die Vermittlerin wurde sehr unsicher und verstrickte sich in Widersprüche. Das hat mir Mut gemacht, genau da weiter nachzuhaken. Ab da ließ sich die Sache sowieso nicht mehr rückgängig machen: meine Kosten, ihre Provisionen, meine Verluste, alles kam auf den Tisch.
Hätte ich diese Fragen 2004 oder 2009 doch nur schon gekannt und gestellt, wäre vieles anders gelaufen.
Das war ein grober Vertrauensmissbrauch. Meine Vermittlerin kannte meine damalige Lebenssituation genau, und sie hat sich trotzdem entschieden, mir ein Produkt anzudrehen, das vor allem ihr genutzt hat. Wie sehr ihr eigenes Provisionsinteresse ihr Handeln bestimmt hat, macht mich bis heute fassungslos, denn nötig gewesen wäre nur die BU-Absicherung.
Der Fehler liegt im System, nicht bei mir. Es hat lange gedauert, bis ich verstanden hatte, dass es dem Finanzdienstleister nicht um Kundennutzen ging, sondern nur um provisionsgetriebene Beratung.
Aus dem Rürup-Betrag, der bis heute liegt, und aus mehreren Verträgen, die ich nur zurückgekauft statt widerrufen habe, kommt bei mir persönlich ein fünfstelliger Verlust zusammen. Wohl gemerkt, nur Eigenkapital, vor entgangener Rendite bei den zurückgekauften Verträgen, und ohne zu berücksichtigen, dass die beitragsfrei gestellte Rürup-Rente zusätzlich von der Inflation entwertet wird. Genau davor hätten mich diese Fragen bewahrt.
Meine Lehre aus dieser Erfahrung: Die Angst, sich zu blamieren oder als dumm dazustehen, darf nicht größer sein als der Wert, für dich selbst einzustehen, selbstwirksam zu handeln, bei Unklarheiten nachzufragen und immer auf dein Bauchgefühl zu hören.
Und die Erkenntnis: Wer fragt, führt.
Ein Bank- oder Versicherungsberater verdient in den meisten Fällen am Abschluss deines Vertrags. Ob sich das Produkt für dich über Jahrzehnte lohnt, spielt für seine Provision keine Rolle. Die folgenden sieben Fragen stellst du im Beratungsgespräch selten von dir aus, aber genau sie zeigen, was ein Altersvorsorgeprodukt wirklich kostet. Stell sie trotzdem, am besten schriftlich, damit du eine dokumentierte Antwort hast.
Abschluss-, Verwaltungs- und Vertriebskosten schmälern deine Rendite, bevor sie überhaupt entsteht. Frag nach der Gesamtkostenquote in Prozent pro Jahr, nicht nur nach der isolierten Abschlussgebühr. Schon geringe Unterschiede bei den laufenden Kosten wirken sich durch den Zinseszinseffekt über Jahrzehnte spürbar auf dein Endkapital aus.
Ein Berater, der über Provision vergütet wird, verdient am Abschluss, unabhängig davon, ob das Produkt zu dir passt. Frag konkret nach der Höhe der Provision in Euro oder Prozent, nicht nur danach, ob es überhaupt Kosten gibt.
Kannst du kündigen oder beitragsfrei stellen, ohne hohe Verluste? Langlaufende Verträge bestrafen einen vorzeitigen Ausstieg oft mit dem Verlust eines großen Teils der eingezahlten Abschlusskosten. Manche Produkte, wie eine Basisrente, lassen sich noch nicht einmal kündigen oder auszahlen, nur beitragsfrei stellen. Lass dir die konkreten Rückkaufswerte und Kündigungsbedingungen genau zeigen, nicht nur die Zusage, dass es „flexibel“ ist.
Ein breit gestreuter, kostengünstiger ETF ist der Vergleichsmaßstab, an dem sich jedes Altersvorsorgeprodukt messen lassen muss. Lass dir die erwartete Auszahlung für dein Produkt und für ein vergleichbares ETF-Investment nebeneinander zeigen, mit denselben Annahmen zu Einzahlung und Laufzeit.
Ein Steuervorteil, der auf dem Papier gut aussieht, kann durch laufende Kosten und Gebühren wieder aufgezehrt werden. Frag nach der Rechnung nach Kosten, nicht nur nach der Rechnung vor Kosten. Generell gilt: Einem Steuervorteil in der Ansparphase folgt eine nachgelagerte Besteuerung in der Auszahlungsphase. Es gibt keine Steuergeschenke.
Überschussbeteiligungen sind eine Prognose, keine Zusage. Die garantierte Rente ist der Betrag, auf den du dich wirklich verlassen kannst. Frag zusätzlich, wie viele Jahre du die Rente beziehen müsstest, nur um deine eigenen Einzahlungen zurückzubekommen.
Ein in die Altersvorsorge eingebauter Todesfallschutz ist häufig teurer als eine eigenständige Risikolebensversicherung mit vergleichbarer Leistung. Lass dir beide Varianten mit demselben Beitrag gegenüberstellen.
Nur teilweise. Offenlegen muss er nach aktueller Rechtslage die Verwaltungs- und Vertriebskosten in Euro bei bestimmten Versicherungsarten, etwa Lebens-, Berufsunfähigkeits- oder Unfallversicherung mit Prämienrückgewähr sowie private Krankenversicherung, die eigentliche Provision nicht zwingend. Frag trotzdem gezielt danach: Wie offen jemand antwortet, sagt viel über seine Unabhängigkeit.
Verbraucherschützer empfehlen, das Beratungsprotokoll vor der Unterschrift in Ruhe zu lesen, nicht direkt beim Termin zu unterschreiben. Das Protokoll ist eine Pflichtdokumentation des Vermittlers, keine Unterschriftspflicht unter Zeitdruck für dich.
Das ist selbst schon eine Antwort. Eine zweite, unabhängige Einschätzung einzuholen kostet dich nur Zeit, ein unpassendes Produkt kostet dich Kapital.
Ja, diese sieben Fragen fühlen sich im Gespräch vielleicht unangenehm an, denn der Vermittler hat sich in den Gesprächen absichtlich mit dir gleichgestellt. Das ist eine bekannte Vertriebstechnik nach dem Sympathie-Prinzip: Ich bin wie du, also kannst du mir vertrauen. Eine Kundin hat mir mal erzählt, wie merkwürdig sie es fand, dass ihr Vermittler fast das gleiche Leben führte wie sie und genau die Produkte abgeschlossen hatte, die er ihr empfahl. Dann traut man sich vielleicht gar nicht, seine Produkte kritisch zu hinterfragen. Aber: Du hast trotzdem jedes Recht, sie zu stellen, am besten schriftlich. Speziell bei einer betrieblichen Altersvorsorge kommen neben diesen sieben Fragen noch weitere Besonderheiten dazu, dazu mehr in meinem Artikel „Diese Rentenversicherung zeigt, wie provisionsgetriebene Altersvorsorge wirklich funktioniert“.
Ich kann jedem, der eine Kapitalversicherung hat oder abschließen möchte, nur empfehlen, unbedingt diese Fragen zu stellen. Genau da beginnt die Klarheit, die ich mir schon 2004, spätestens 2009 gewünscht hätte.
Wenn du diese Fragen für deinen eigenen Vertrag durchgehen willst: kostenloses Erstgespräch, Link in Bio.
Imke Heggelmann – unabhängige Finanzcoach auf Honorarbasis, IHK-geprüft.
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